02/03/21

#essereGAZ in un Accordo. L’epilogo vincente di un percorso lungo un anno

Intervista a Enrico Ulivieri   La firma del nostro Accordo Integrativo 2021-2023 è stato certamente l’ultimo atto di un lungo percorso iniziato a partire dalla scadenza del precedente triennale 2017-2019. Ad incidere sulle dinamiche della trattativa, durata oltre un anno, son intervenuti diversi fattori, non ultimo lo scoppio della pandemia da Covid 19. I risultati raggiunti, di cui si chiede conto nelle due interviste al Presidente e al suo Vice, hanno ripagato la fatica fatta.   Una storia che vale la pena di essere raccontata.     Presidente, può ripercorrere in sintesi le tappe che hanno portato alla firma dell’Accordo Integrativo 2021-2023, partendo dalla scadenza dell’accordo 2017-2019.   Sintetizzare in poche righe una trattativa durata oltre un anno di certo non rappresenta un esercizio dalla semplice soluzione. Se poi se è una Pandemia tra i principali motivi che hanno portato i tempi ad allungarsi, si fatica a dare ospitalità alla semplicità. Per assurdo l’avvio della trattativa fu sancito nei primi giorni di dicembre del 2019 dalla decisione della Zurich di non rinnovare l’integrativo che sarebbe andato in scadenza il 31.12.2019. Fu un momento particolarmente movimentato che probabilmente segnò uno dei punti più bassi nella relazione tra il nostro Gruppo aziendale e la mandante. Le settimane, per la verità non molte, che ci dividevano dal Road Show di Compagnia furono investite nel ricercare una strada diplomatica che evitasse le forti spinte alla delegittimazione della nostra Associazione in corso proprio in quei giorni, quando fummo testimoni di imbarazzanti transumanze di pseudo portatori d’interessi nella sede Zurich di Milano. Per la verità, venimmo aiutati anche dall’importante riorganizzazione posta in essere nei primi giorni del 2020 dalla Compagnia, che pose le basi per una nuova relazione Compagnia/Agenti. Nuova relazione che, nella sorpresa generale, venne ufficializzata nel corso del Road Show Zurich del 19 febbraio 2020 a Milano. In quell’occasione venne annunciato che, in attesa di definire meglio i capitoli economici in discussione, la Compagnia accettava la nostra richiesta di concedere l’automatico rinnovo dei capitoli welfare, oltre a quelli prettamente relazionali.   Il resto purtroppo è storia e, nel giro di qualche ora, ci trovammo costretti ad affrontare l’incubo del contagio da Covid-19 che ha pesantemente influenzato il prosieguo della nostra vita associativa. Dal pianificare il futuro ci siamo trovati estemporaneamente a gestire con grande fatica la quotidianità. Impossibile in quei momenti avere un orizzonte temporale che superasse le 24 ore.   Inutile descrivere nel dettaglio quei momenti che tuttavia possiamo sintetizzare in 3 elementi chiave e per la precisione: ricercare immediato ristoro economico per le nostre agenzie coinvolte nell’oceano di adempimenti tesi a salvaguardare la salute pubblica, oltre che la nostra; gestire l’accelerazione data dalla crisi sanitaria al mondo del digitale e della sempre più forte richiesta di servizi assicurativi che prevedessero la possibilità di operare in sicurezza e possibilmente a distanza, impedendo quanto più possibile la forte spinta alla disintermediazione del nostro ruolo; definire nel frattempo un accordo che ponesse le basi per un lento ma auspicabile ritorno ad una possibile normalità.   Nel frattempo, e più precisamente il 7 aprile 2020, in pieno lock down, Zurich ci presentò ufficialmente la sua strategia digitale nel corso di una movimentata riunione in video conferenza. Lì capimmo quanto un virus, fino a poche settimane prima sconosciuto, potesse influenzare le nostre vite: Zurich aveva deciso di dare una decisa accelerazione alla pressante richiesta di una nuova relazione con la clientela; una relazione basata sempre più su strumenti digitali, con il conseguente addio alla tanto amata carta.   Che fare? Continuare a dichiarare la nostra indipendenza intellettuale sul ruolo dell’intermediario o provare ad influire sulle scelte strategiche di Zurich sul digitale?   Attendere sull’Aventino che altri influenzassero le nostre vite professionali per poi, come da italica abitudine, lamentarci ex post, o provare ad essere protagonisti?   Ecco che quello che avrebbe dovuto essere uno dei capitoli del nuovo Accordo Integrativo venne estrapolato dallo stesso e, una volta definito, fu messo a disposizione dei Colleghi che potevano scegliere se aderirvi o meno.   Nel frattempo, i primi segnali di estate portarono molte Compagnie a sospendere i sostegni pro Covid-19 per riproporre le normali incentivazioni a cui siamo ormai abituati (quali rappels e gare incentive di varia natura). Noi, al contrario ritenemmo necessario considerare l’intero 2020 come anno legato all’emergenza sanitaria. Grazie a ciò, ottenemmo che i sostegni venissero forniti a tutte le agenzie e non solamente a quelle che avrebbero comunque ottenuto risultati positivi.   Più volte ci fu detto che l’emergenza sanitaria prima, ed economico finanziaria poi, stava portando effetti simili a quelli sofferti nel corso dei conflitti. Ebbene: in guerra ci si aiuta tutti (non solo chi per capacità o altro riesce ad emergere) ed è motivo di orgoglio aver trovato una Compagnia che appoggiasse la nostra scelta. Sappiamo che tale decisione ha causato qualche malumore, ma è nello spirito del Gruppo sostenere tutti e di questo ne andiamo fieri.   A questo punto la terza fase è stata caratterizzata dal desiderio di ricominciare a pianificare, sperando che il 2021, grazie al vaccino e alla maggiore preparazione del sistema sanitario, ci accompagnasse (seppur lentamente) verso la nuova normalità.   Infatti, nei giorni scorsi, durante un affollatissimo webinar, abbiamo presentato il frutto di quella che in queste poche righe spero di esser riuscito a rappresentare come una complicatissima trattativa, iniziata in un mondo oramai lontano e portata a termine tra mille emergenze, paure, perdite, sconfitte, vittorie e, soprattutto, speranza.     Esiste una relazione fra l’Accordo Dati siglato lo scorso anno e questo Accordo Integrativo?   Come accennato poc’anzi, inizialmente l’Accordo Dati avrebbe dovuto essere uno dei capitoli del nuovo Accordo Integrativo; questo, almeno, nelle intenzioni della Compagnia.   In seguito, sono intervenuti due fattori che hanno disgiunto le due intese: la pandemia da Covid-19, che ha imposto un’accelerazione verso un’offerta sempre più in digitale e quindi a distanza e la convinzione che porre la fiducia accordata dai Clienti sotto la spada di Damocle di accordi di natura temporanea fosse non solo irrispettoso per loro, ma addirittura pericoloso per noi Intermediari. Nei fatti, confermo l’assenza di una relazione diretta tra i 2 accordi, che sono quindi indipendenti l’uno dall’altro.   Al momento oltre 400 Agenzie hanno sottoscritto il nostro Accordo Dati. Un risultato per noi sorprendente, preso atto della “confusione” creata sul delicato argomento dalle Associazioni di rappresentanza nazionale. Per quanto riguarda le adesioni al nostro Accordo Integrativo, al momento non abbiamo i dati ufficiali da poter commentare.     C’è stato un confronto con il sindacato di categoria sull’Accordo Integrativo?   La nostra Associazione, come sempre, ha inviato al Sindacato Nazionale Agenti il testo del normativo dell’Accordo Integrativo e dell’appendice al mandato, che i colleghi dovranno sottoscrivere per accettazione. Abbiamo preso atto dell’invito del Sindacato Nazionale Agenti di modificare il testo dell’appendice adottato dalla Compagnia per l’adesione all’Integrativo 2020 e, come dichiarato nel corso del webinar di presentazione, abbiamo ricevuto parere positivo dallo SNA in data 26 gennaio 2021. Nel documento, anche se non richiesto, vengono confermate da parte del Sindacato le criticità espresse a mezzo stampa al nostro Accordo Dati. Ribadisco che la nostra Associazione e i suoi consulenti, oltre a Konsumer Italia, sono a disposizione per qualsivoglia approfondimento che entri veramente nel merito della questione; questione a nostro parere creata ad arte da portatori d’interessi non si capisce ancora bene di chi.     In quale clima politico si sono svolte le trattative con la Compagnia?   Diciamo di rinnovata volontà di fare le cose “insieme”. Filosofia per altro imposta nel corso del 2020 dai nuovi paradigmi dettati dal maledetto virus che, da oramai oltre un anno, sta sconvolgendo le nostre vite. Pur nel rispetto dei ruoli, e nella consapevolezza che poco o quasi nulla tornerà come prima, stiamo faticosamente percorrendo con Zurich Italia la difficile strada che dovrà portarci a breve a definire la nuova relazione Compagnia/Intermediario. Una relazione meno conflittuale che, rispetto al passato anche recente, tenga conto delle attese di entrambi gli attori e che ricerchi nella sintesi degli obiettivi il giusto equilibrio tra gli interessi di una multinazionale e le esigenze dell’intermediario, non sempre purtroppo collimanti.  Sfida difficile e di grande responsabilità, ma che il momento pretende. Mai come in questa fase servirà stare INSIEME per vincere.     C’è un collegamento fra l’Accordo Integrativo e l’aumento provvigionale di 1 punto sui rami elementari dal 1 gennaio 2021 per le tabelle C?   Nella vita nulla accade per caso. La capacità diplomatica dimostrata dalla nostra Associazione nel corso degli ultimi 14 mesi credo sia difficilmente confutabile ed i risultati solo lì a dimostrarlo. Nel corso del 2020, Zurich ha condiviso l’idea del Gruppo Agenti di sostenere le Agenzie italiane e, “unicum” sul mercato, lo ha fatto per tutto l’anno solare e non solo per i 3 mesi di lock down primaverile, rinunciando peraltro a qualsiasi azione di recupero anche di fronte ad andamenti tecnici oltre soglia. Quindi il sostegno è stato concesso a “fondo perduto”. Quante Compagnie lo hanno fatto?   Da qualche settimana tutte le Compagnie stanno incontrando, seppur a distanza, le proprie reti agenziali ed in tali consessi si sprecano i ringraziamenti per chi, come Noi, è stato in prima linea, in trincea in un periodo dove sarebbe stato più giusto difendersi e difendere le nostre famiglie dal rischio del contagio. Bellissime parole, proclami talvolta eclatanti, ma non mi è dato di sapere se altre Compagnie ai proclami abbiano aggiunto altro.   Nel nostro caso il 10 dicembre 2020 le Agenzie sono state raggiunte da una comunicazione che ufficializzava l’aumento della tabella provvigionale di riferimento (esclusa rcauto) a partire dal 1 gennaio 2021.   Risultato storico non solo per la nostra Associazione ma per l’intera categoria.   Poco dopo abbiamo rinnovato per i prossimi tre anni l’Accordo Integrativo GAZ presentato qualche settimana fa nel corso di un webinar dedicato.   In tutto questo c’è un importante fil rouge che ha permesso il raggiungimento di risultati impensabili ed in alcuni casi addirittura utopistici e si chiama RELAZIONE, credibilità e forza di una Associazione che ha saputo, spesso in silenzio, operare nel tentativo di sostenere quanto più possibile le Agenzie Associate.     Cosa si sente di dire alle agenzie che hanno il mandato provvigionale da tabella A che si sentono poco coinvolte dai benefici economici dell’accordo?   Le Agenzie con tabella provvigionale “A” non usufruiscono, se non in misura ridotta, dei benefici economici contenuti nel nostro Accordo Integrativo in quanto al momento lo stesso funge da riequilibratore del GAP provvigionale presente tra Zurich ed i principali competitor. Non va dimenticato che non avevamo a disposizione risorse illimitate e, preso atto di ciò, abbiamo deciso di sostenere chi si trovava in condizioni di maggiore difficoltà. Detto questo, siamo ancora convinti che la strada maestra da seguire sia un’altra: uscire sempre più dagli Accordi Integrativi per trovare la giusta gratificazione economica alla nostra attività nel riconoscimento di una tabella provvigionale congrua. Questo in ossequio a quanto stabilito dall’IDD, i cui contenuti, se ben interpretati, sono un chiaro invito a prediligere questa via.   Sull’argomento abbiamo aperto un piccolo varco che riteniamo meriti importanti approfondimenti in sede congressuale.
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